Este post es en respuesta a los comentarios de Joan y Lorenzo a un post anterior en que yo hablaba de los modelos de futuro y presente para el vino en general y para el vino natural en particular en España.
Podemos resumir todas las intenciones en una: trabajar por objetivos concretos.
¿Cuáles son esos objetivos?
Vender y aumentar las ventas sin perder identidad en ninguno de los aspectos que la componen: la forma de cultivar, la forma de hacer el vino, la forma de comerciar: todo debe mantener una identidad.
Para definir objetivos primero tenemos que saber en dónde estamos parados.
¿Cuál es la situación del vino natural hoy en España? Cuánto se produce, cuánto se vende, a quién, en dónde, cómo.

Mis respuestas son especulaciones más o menos atinadas en función de las conversaciones que vengo manteniendo con los viñerón desde hace un año:

– El productor que hace más vino natural no supera las 50.000 botellas al año, más o menos.
– Venden la mayor parte o todo lo que producen.
– La mayor parte de esas ventas se producen fuera de España. Hasta el 80% de la producción en algunos casos.
– La mayor parte de los clientes de este vino son captados de manera aleatoria via Internet.
– Desconozco el nivel de impago en este sector, pero a nivel nacional del vino en general tengo entendido que el nivel de impago supera el 20%.

Una vez establecido este escenario podemos sacar una conclusión muy importante y es que el modelo productivo del vino natural en España es exitoso a nivel de ventas pero disperso.
También podemos decir que el del vino natural es un modelo exitoso frente al modelo industrial de sobre producción y generación artificial de abundancia que se desmorona de manera elocuente.

Ahora si podemos hacernos la pregunta adecuada para buscar respuestas y marcar objetivos.

La pregunta: ¿cuál es el modelo de crecimiento a seguir teniendo en cuenta que estamos trabajando con un producto verdaderamente escaso?

Creo que el modelo de crecimiento del vino natural en España debería enfocarse hacia la venta directa al consumidor final y la creación de una agenda muy activa que permita el contacto permanente con el amante del vino.
De esta manera se puede establecer y ubicar en el mapa al grupo de amantes del vino desde el cual el discurso del vino natural se pueda consolidar y difundir con la fuerza necesaria no solo para mantenerse sino para crecer. Creo que es con una estrategia como esta que el vino natural se encontrará con sus verdaderos prescriptores.
Vendiendo a través de grandes distribuidores y colocando botellas por aquí y por allá se vende pero se debilita la fuerza del discurso.
Creo que por aquí está el tercer agente que Lorenzo reclama. Un tercero capaz de crear un canal auténtico y con fuerza de venta y comunicación con el amante del vino, que es al fin y al cabo una persona que tiene una sensibilidad social.

Por supuesto que estas son consideraciones y que este es un modelo para armar. Sobre todo quiero decir que no es excluyente de nada sino que plantea desde mi punto de vista en dónde hacer foco. Las tiendas, los restaurantes, etc. son importantes pero ni mucho menos suficientes.
La importancia del mercado exterior es vital para este sector, por lo que atraer importadores es fundamental.
Pero en realidad creo que lo que es fundamental exportar es un modelo de producción y relacionamiento con el amante del vino y con el ambiente social, junto con el vino en si. Siendo fundamentalista creo que no tendría mucho sentido hablar de modelos sostenibles mientras estamos arrojando una cantidad innecesaria de CO2 al ambiente transportando nuestros productos hechos de modo “sostenible”.

Estas son unas consideraciones producto de la conversación con muchas personas en el correr del último año.
La mayor parte de estas personas son los viñerón conocidos a los que quiero agregar la imprescindible charla que mantuve con Todd Blomberg en Alimentaria y que me hizo dar vuelta una buena parte de mi mapa mental de aproximación a estos temas de los que hoy hablamos.

Lo que está aquí escrito, queda escrito.